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涂料代理商如何開好鄉鎮訂貨會
發布時間:2015-09-17 點擊次數:
 

  當前,涂料市場在一、二線城市市場競爭趨向白熱化,鄉鎮農村市場日漸成熟,在此形勢下,市場迫切需要涂料行業向地縣渠道縱深拓展,許多涂料招商企業將戰線轉至三、四級乃至城鎮、農村市場。對于縣一級的涂料代理商來說,開好小型鄉鎮訂貨會有三大益處:一是成本相對低廉;二是提高了訂單成交率;三是增強了網點覆蓋能力。所以,縣級涂料代理商必須開好鄉鎮訂貨會,慢慢擴大市場占有率。


  會前準備要做細,圍繞客戶是關鍵

  訂貨會召開前的準備工作非常重要,首先要進行客戶類別的劃分。根據銷量和區域特性,將客戶劃分為若干政策區間段,然后據此制定出不同的訂貨政策,以滿足不同層次客戶的需要。唯有這樣,才能吸引客戶樂于參加我們開展的訂貨會。需要注意的是,客戶訂單量的大小,決定了政策力度必然會有所差異,這一點需要我們在訂貨會開始前,就要向客戶講明白。

  其次,會場的布置和餐飲安排。餐飲質量的不同,帶給客戶的感覺自然也不一樣。我們當然希望客戶參會的感覺非常好,下次還能積極參加,這就需要我們在餐飲上下一番功夫。

  最后是人員安排。一般來說,根據到場客戶的數量和桌餐數量的安排,可以事先將所需人員數量確定下來。


  接客線路提前定,客戶拜訪是關鍵

  前期準備工作完成以后,需要安排業務人員出擊,和客戶面對面接觸,提前做政策宣導,并說服客戶按時參加訂貨會。個別需要涂料代理商親自出馬的龍頭客戶,老板一定要給足面子,這樣訂貨會就有了帶頭大哥,效果肯定會不一般。如果能提前讓客戶下單,并帶足夠的現金參會,在訂貨會現場起帶頭作用,效果肯定更好。對這樣的帶頭客戶,可以設置一些獎勵,鼓勵他們主動下單,主動帶頭交現金,并把這種做法的好處展現給其他客戶看。


  會場布置重宣傳,活動安排要適度

  首先,會場布置需要考慮兩個方面:一是品牌的形象宣傳,另一個方面是訂貨政策的宣導。現場訂貨還需要進行大量的政策宣傳,例如大型寫真上墻、散發宣傳單頁、在客流大的位置擺放政策宣傳KT板等。另外,會場上最好有投影設備,一方面可以把訂貨政策做成PPT,有利于主持人宣講;另外一方面,可以播放音樂和企業產品廣告等視頻,營造比較好的會場氣氛。

  其次是會場活動的安排。當客戶到了一部分以后,不宜立即開始用餐,需要主持人安排一些現場活動,讓早到場的客戶參與進來,并盡快讓客戶簽單。客戶差不多全到的時候,要進行一些能吸引客戶眼球的活動,比如抽獎、有獎競猜等,獎品要大方。

  最后是散場后的一些工作,包括送客戶、核實訂單成交率、跟蹤重點客戶的訂單等。如有客戶的訂單不足,需要后期進行修訂,這需要二次訂貨工作的開展。唯有把產品送進客戶的倉庫,訂貨工作才算結束。


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